Händler investieren trotz Margendruck in Payment und KI

Der Unzer Handelsreport zeichnet ein widersprüchliches Bild des deutschen Handels: 55 Prozent der befragten Unternehmen erwarten in den kommenden zwölf Monaten steigende Umsätze, während 62 Prozent mit schlechteren Roherträgen rechnen. Die im Auftrag des Zahlungsdienstleisters Unzer durchgeführte Befragung zeigt damit weniger einen Aufschwung als den Versuch, Wachstum trotz steigender Kosten und zurückhaltender Kunden zu finanzieren.

Unzer Handelsreport zeigt widersprüchliche Erwartungen

91 Prozent der Teilnehmer bezeichnen steigende Preise als große oder eher große Herausforderung. 84 Prozent nennen die Kaufzurückhaltung, 83 Prozent die hohe Preissensibilität ihrer Kunden und 72 Prozent den Druck auf die Margen. Umsatzwachstum allein würde diese Probleme nicht lösen. Es kann sogar mit sinkender Profitabilität einhergehen, wenn Einkauf, Personal, Energie, Logistik und Zahlungsabwicklung stärker zu Buche schlagen als zusätzliche Verkäufe.

Die Erhebung wurde nach Angaben von Unzer im Juli 2026 vom IFH Köln unter 109 Händlern durchgeführt. Rund die Hälfte der Teilnehmer arbeitet für Unternehmen mit mindestens 50 Millionen Euro Jahresumsatz. Einer Detailauswertung des Reports zufolge entfallen nur 18 Prozent auf Unternehmen mit weniger als fünf Millionen Euro Umsatz, während 14 Prozent mehr als 500 Millionen Euro erzielen. Der Unzer Handelsreport ist daher ein Stimmungsbild eines gemischten Panels und kein repräsentatives Abbild kleiner Händler oder des gesamten deutschen Handels.

Die amtlichen Zahlen zeigen, warum nominales Wachstum derzeit wenig über den wirtschaftlichen Erfolg einzelner Händler aussagt. Im Juli 2026 lag der deutsche Einzelhandelsumsatz nach vorläufigen Destatis-Daten real 2,5 Prozent unter dem Vorjahresmonat, nominal aber 0,3 Prozent darüber. Im Internet- und Versandhandel sank der Umsatz im Jahresvergleich real um 0,8 Prozent und nominal um 0,2 Prozent. Gleichzeitig meldete der bevh für das gesamte erste Halbjahr noch ein nominales E-Commerce-Wachstum von 4,3 Prozent. Unterschiedliche Zeiträume und Methoden lassen keinen direkten Vergleich zu, belegen aber die ungleichmäßige Entwicklung des Marktes. Dazu passt die Händlerbund Jahresstudie 2026, in der 56 Prozent der befragten Onlinehändler von sinkenden Umsätzen berichteten.

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Omnichannel: Aus 14 Prozent Umsetzung werden 81 Prozent Ambition

Besonders erklärungsbedürftig ist die Aussage, 81 Prozent hätten ihre Kanäle verknüpft, seien in der Umsetzung oder planten den Schritt. Die Aufschlüsselung zeigt: Nur 14 Prozent melden eine abgeschlossene Verknüpfung. 17 Prozent befinden sich in der Umsetzung, 22 Prozent wollen innerhalb von sechs Monaten beginnen, 16 Prozent innerhalb von sieben bis zwölf Monaten und zwölf Prozent erst später. Weitere 20 Prozent haben keine entsprechenden Pläne.

Der häufig zitierte Wert von 81 Prozent bündelt somit sehr unterschiedliche Reifegrade. Rund fünf Sechstel dieser Gruppe haben das Ziel noch nicht erreicht. Nach heutigem Stand bespielen 29 Prozent ihre Kanäle weiterhin getrennt. Bei 41 Prozent treiben einzelne Abteilungen die Verknüpfung voran, ohne sie einheitlich im Unternehmen umzusetzen. Die Omnichannel-Angaben im Unzer Handelsreport messen deshalb eher Ambition als erreichte Integration.

Die Hürden sind nicht nur technischer Natur. 69 Prozent nennen die Gewinnung zusätzlicher Fachkräfte als große oder eher große Herausforderung. 66 Prozent sehen Schwierigkeiten bei der stärkeren Zusammenarbeit mit externen Dienstleistern, 65 Prozent beim Aufbau neuer Kanäle. Für Softwareinvestitionen liegt der Anteil bei 57 Prozent, für die Automatisierung von Prozessen bei 56 Prozent. Der Unzer Handelsreport dokumentiert damit vor allem eine Umsetzungs- und Ressourcenlücke.

Unzer Handelsreport: BNPL verspricht Umsatz und bringt neue Pflichten

Im Payment-Bereich bieten nach Angaben der Befragten 80 Prozent Kreditkartenzahlungen an, 69 Prozent PayPal sowie jeweils 68 Prozent Lastschrift und Vorkasse. Buy Now, Pay Later führen 53 Prozent, weitere 15 Prozent planen die Einführung bis Ende 2026. Für 56 Prozent sollen flexible Zahlungsarten vor allem die Ausgabebereitschaft erhöhen.

Allerdings fehlt selbst unter Händlern eine einheitliche Definition. Jeweils 38 Prozent verstehen unter BNPL den klassischen Rechnungskauf beziehungsweise den Ratenkauf, 37 Prozent den abgesicherten Rechnungskauf per Factoring. Mehrfachnennungen waren möglich. Angebot, Nutzung und Umsatzanteil einer Zahlart sind ebenfalls verschiedene Größen. Eine im Checkout sichtbare Option sagt noch nicht, wie häufig Kunden sie tatsächlich wählen.

Ab dem 20. November 2026 fallen viele Kleinkredite, zinsfreie Finanzierungen und BNPL-Modelle unter erweiterte Verbraucherkreditregeln. Händler müssen deshalb nicht nur die erwartete Conversion, sondern auch Informationspflichten, Kreditwürdigkeitsprüfungen und den konkreten Vertrag mit ihrem Zahlungsdienstleister berücksichtigen. Welche Ausnahmen für den klassischen Rechnungskauf gelten, erläutert der Beitrag zu den neuen Regeln für Rechnungskauf und BNPL.

Auch die Kosten gehören in die Rechnung. Eine Bundesbank-Studie zum stationären Einzelhandel kam 2025 zu dem Ergebnis, dass Bargeld je Transaktion und die Girocard im Verhältnis zum Umsatz besonders günstig waren. Internationale Debit- und Kreditkarten verursachten höhere Händlerkosten. Mehr Wahlmöglichkeiten können Kaufabbrüche reduzieren, aber sie sind kein kostenloser Margenhebel.

Wero-Zahl im kleinen Panel ist kein Marktanteil

25 Prozent der befragten Händler geben an, Wero bereits einzusetzen; weitere 24 Prozent planen die Einführung bis Ende 2026. Zugleich planen 32 Prozent keine Einführung und 19 Prozent kennen Wero noch nicht. Die Wero-Zahl im Unzer Handelsreport ist bemerkenswert, darf aber nicht als Marktanteil gelesen werden. Wero startete erst im November 2025 mit E-Commerce-Zahlungen in Deutschland und wurde 2026 schrittweise bei ersten großen Händlern eingeführt.

Hinzu kommt die Rolle des Auftraggebers: Unzer bindet Wero selbst als Zahlungsdienstleister an und wird von der European Payments Initiative als beteiligter Acquirer geführt. Das macht die Befragung nicht wertlos, verlangt aber Transparenz über das wirtschaftliche Interesse. Entscheidend für Händler sind künftig nicht angekündigte Integrationen, sondern Transaktionsanteile, Kosten, Abbruchquoten und Rückerstattungsprozesse. Der Start von Wero bei Decathlon zeigt, dass auch große Partner die neue Zahlart zunächst praktisch erproben müssen.

KI-Agenten treffen auf zurückhaltende Verbraucher

Beim Agentic Commerce misst der Unzer Handelsreport großes Interesse: 54 Prozent der Teilnehmer halten KI-Assistenten in den kommenden ein bis drei Jahren für einen relevanten Vertriebskanal. Diese Frage beantworteten allerdings nur 92 Händler. Von 81 Teilnehmern sehen ebenfalls 54 Prozent Bedarf an speziellen Zahlungslösungen für KI-Agenten. Als Probleme nennen sie vor allem die Haftung bei Fehlkäufen, die technische Integration und den möglichen Verlust der direkten Kundenbeziehung.

Auf Verbraucherseite ist der Weg zum autonomen Einkauf noch weit. In einer bevh-Befragung aus dem zweiten Quartal 2026 waren nur neun Prozent bereit, KI-Agenten einen Einkauf vollständig abwickeln zu lassen. Für 68,6 Prozent war der Zugriff eines Agenten auf ihre Bezahldaten nicht vorstellbar. Dagegen hatten 31,2 Prozent bereits Chatbots nach Produktempfehlungen gefragt. KI gewinnt damit zunächst bei Recherche und Produktauswahl an Bedeutung, nicht automatisch beim selbstständigen Bezahlen.

Was Händler aus der Befragung ableiten können

Der Unzer Handelsreport zur Lage des Handels verbindet vier Entwicklungen: Margendruck, Omnichannel-Projekte, neue Zahlarten und die Vorbereitung auf KI-gestützte Käufe. Belastbar ist vor allem, dass viele Unternehmen gleichzeitig investieren und sparen müssen. Weniger belastbar sind pauschale Aussagen über die Verbreitung einzelner Technologien.

Für Händler folgt daraus keine Pflicht, jedem Trend sofort hinterherzulaufen. Sinnvoller sind messbare Ziele: Kosten pro Zahlung, Conversion, Retourenaufwand, Datenqualität und der Anteil tatsächlich genutzter Kanäle. Eine geplante Integration ist noch keine Umsetzung, eine angebotene Zahlart noch keine Kundennachfrage und Interesse an KI noch kein autonomer Einkauf. Gerade unter Margendruck zählt nicht die längste Funktionsliste, sondern der nachweisbare wirtschaftliche Effekt.

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