KI im B2B: Einsatz steigt, Umsetzung hakt

KI im B2B ist für Großhändler und Hersteller kein Randthema mehr. Laut aktuellem B2BEST Barometer von ECC KÖLN, synaigy und VTEX messen 54 Prozent der befragten Unternehmen Künstlicher Intelligenz bereits heute eine sehr oder äußerst hohe Bedeutung bei. Gleichzeitig zeigt die Studie: Viele Firmen nutzen KI-Anwendungen, kämpfen aber weiter mit denselben Problemen wie im Vorjahr.

KI im B2B wird wichtiger, aber nicht automatisch strategischer

Das aktuelle B2BEST Barometer basiert auf einer Befragung von 200 Großhändlern und Herstellern im März 2026. Die Ergebnisse zeigen eine klare Verschiebung: KI im B2B wird zunehmend als operatives und strategisches Thema betrachtet. 54 Prozent der Unternehmen stufen Künstliche Intelligenz schon heute als sehr oder äußerst relevant ein. Im Jahr 2024 lag dieser Wert noch bei 49 Prozent.

Noch deutlicher ist der Blick in die Zukunft. 85 Prozent der Befragten rechnen damit, dass KI in fünf Jahren eine hohe Bedeutung für das eigene Geschäft haben wird. 2024 lag dieser Wert noch bei 75 Prozent. Damit ist die Erwartungshaltung gestiegen. Offen bleibt allerdings, ob daraus auch belastbare Strukturen, Budgets und Verantwortlichkeiten entstehen.

Das ist der kritische Punkt: KI im B2B ist vielerorts angekommen, aber häufig noch nicht wirklich verankert. Einzelne Tools, Chatbots oder generative KI-Anwendungen sind schnell eingeführt. Eine messbare Integration in Prozesse, Vertrieb, Produktdatenmanagement oder Kundenservice ist eine andere Aufgabe.

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Größtes Potenzial im Kundenservice und bei Entscheidungen

Die befragten Unternehmen sehen den Nutzen von KI vor allem dort, wo Prozesse schneller, präziser oder skalierbarer werden sollen. 78 Prozent erwarten Vorteile bei der Bearbeitung von Kundenanfragen. KI kann hier helfen, Standardanliegen schneller zu beantworten, Informationen aus bestehenden Systemen zusammenzuführen oder Servicemitarbeiter bei komplexeren Fällen zu unterstützen.

77 Prozent sehen Potenzial bei besseren Entscheidungsprozessen. Gemeint sind etwa datenbasierte Prognosen, automatisierte Analysen oder Empfehlungen für Vertrieb, Einkauf und Sortimentssteuerung. Knapp drei Viertel der Unternehmen erwarten zudem zusätzliche Umsatzpotenziale, beispielsweise durch datenbasierte Produkte oder Services.

Gerade hier zeigt sich jedoch die Grenze bloßer Tool-Nutzung. Wer KI im B2B nur als Experimentierfeld für Textgenerierung versteht, verschenkt einen Teil des Nutzens. Relevanter wird KI dort, wo sie an Daten, Systeme und operative Entscheidungen angebunden ist.

Chatbots, Dokumente und Buchungen: KI-Einsatz nimmt zu

Im Vergleich zu 2024 ist der Einsatz konkreter KI-Lösungen gestiegen. Am häufigsten nutzen die befragten Unternehmen Chatbots und virtuelle Assistenten. Der Anteil liegt bei 48 Prozent, nach 39 Prozent im Jahr 2024. Auch die automatisierte Dokumentenerstellung hat zugelegt: 45 Prozent setzen entsprechende Lösungen ein, im Vorjahr waren es 36 Prozent.

Hinzu kommt die automatische Verbuchung von Zahlungseingängen mit 44 Prozent. 41 Prozent nutzen KI für automatisierte Produktbeschreibungen und Content-Erstellung. 39 Prozent setzen KI zur Automatisierung interner Workflows ein, 37 Prozent zur Anreicherung von Produktdaten im PIM.

Diese Zahlen zeigen, dass KI im B2B längst nicht mehr nur in Pilotprojekten vorkommt. Der Einsatz verteilt sich entlang verschiedener Unternehmensbereiche. Auffällig ist aber auch: Viele Anwendungen betreffen klar umrissene Aufgaben. Das ist sinnvoll für den Einstieg, ersetzt aber keine übergreifende KI-Strategie.

Implementierung bleibt der wunde Punkt

Die größten Herausforderungen haben sich seit 2024 kaum verändert. 44 Prozent nennen die Integration in bestehende Systeme als zentrale Hürde. Das ist wenig überraschend, aber entscheidend. B2B-Unternehmen arbeiten häufig mit gewachsenen ERP-, PIM-, CRM- und Shopsystemen. KI-Lösungen entfalten ihren Nutzen nur dann, wenn sie auf saubere Daten zugreifen und in bestehende Prozesse eingebunden werden können.

37 Prozent sehen Datenschutz- und Sicherheitsrisiken als Problem. Diese Zurückhaltung ist nachvollziehbar, gerade wenn Kundendaten, Vertragsinformationen, Preislogiken oder interne Dokumente verarbeitet werden. 30 Prozent nennen zudem eine hohe Abhängigkeit von der Technik.

Dazu kommen bekannte Bremsfaktoren: fehlende oder mangelhafte Daten, Skepsis der Mitarbeiter, fehlendes Wissen, begrenzte Budgets und knappe Ressourcen. Das eigentliche Problem ist damit nicht nur technischer Natur. Es geht auch um Organisation, Verantwortlichkeiten und die Frage, ob KI-Projekte nach messbaren Kriterien gesteuert werden.

EU AI Act erhöht den Handlungsdruck

Mit Blick auf Regulierung zeigt das Barometer eine auffällige Zurückhaltung. Mehr als die Hälfte der Unternehmen beobachtet den EU AI Act, ohne aktiv zu handeln. Besonders kleinere Unternehmen sehen derzeit häufig keinen Handlungsbedarf.

Das kann sich als riskant erweisen. Der EU AI Act gilt seit August 2024 und wird stufenweise angewendet. Ab August 2026 greifen wesentliche Teile der Regulierung. Für Unternehmen bedeutet das nicht automatisch, dass jedes KI-Tool ein Hochrisiko-System ist. Es bedeutet aber, dass Transparenz, Dokumentation, Risikobewertung und Verantwortlichkeiten stärker in den Fokus rücken.

Für KI im B2B ist das relevant, weil viele Anwendungen nah an sensiblen Geschäftsprozessen liegen: Preisentscheidungen, Kundenklassifizierung, Bonitätsprozesse, Lieferkettensteuerung oder automatisierte Kommunikation. Wer diese Systeme nutzt, sollte früh klären, welche Daten verarbeitet werden, welche Entscheidungen automatisiert getroffen werden und wer die Kontrolle behält.

Wirtschaftliche Lage bleibt ordentlich, aber weniger stark

Neben dem KI-Schwerpunkt bewertet das B2BEST Barometer auch die wirtschaftliche Lage im B2B. 69 Prozent der befragten Hersteller und Großhändler schätzen die allgemeine wirtschaftliche Situation weiterhin als gut oder sehr gut ein. Gegenüber dem Vorquartal zeigt sich jedoch eine leichte Verschlechterung.

Besonders sichtbar wird dies bei der Bewertung „sehr gut“. Im vierten Quartal 2025 lag der Anteil noch bei 28 Prozent. Im aktuellen Barometer ist es nur noch jedes fünfte Unternehmen. Das ist kein Einbruch, aber ein Signal: Die Stimmung bleibt stabil, verliert jedoch an Dynamik.

Gerade in dieser Lage kann KI im B2B helfen, Effizienzreserven zu heben. Voraussetzung ist allerdings, dass Unternehmen nicht nur einzelne Tools testen, sondern klare Anwendungsfälle definieren. Sinnvoll sind messbare Pilotprojekte entlang der Wertschöpfungskette: etwa im Kundenservice, bei Produktdaten, in der Angebotserstellung oder in der Finanzautomatisierung.

Mehrwert entsteht erst durch messbare Nutzung

Die Ergebnisse des B2BEST Barometers zeigen eine typische Zwischenphase. KI im B2B ist sichtbar angekommen, aber noch nicht überall belastbar operationalisiert. Viele Unternehmen erkennen Potenzial, bleiben bei Umsetzung, Messung und Governance aber zurückhaltend.

Für den praktischen Einsatz heißt das: Unternehmen sollten nicht auf den perfekten KI-Anwendungsfall warten. Wichtiger ist ein klar begrenzter Pilot mit messbarem Nutzen, sauberer Datenbasis und eindeutiger Verantwortung. Entscheidend ist nicht, ob ein Unternehmen ChatGPT, Copilot oder Gemini nutzt. Entscheidend ist, ob KI Prozesse verbessert, Kosten senkt, Fehler reduziert oder neue Erlöse ermöglicht.

Wer KI nur als Zusatzwerkzeug behandelt, wird kurzfristig Effekte sehen. Wer KI im B2B jedoch strukturiert in Daten, Systeme und Entscheidungen einbindet, schafft eine Grundlage für belastbare Produktivitätsgewinne. Genau an dieser Stelle trennt sich Experiment von Umsetzung.

Faktenbox

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