Potenzial für gebrauchte Waren: Verbraucher sind weiter als der Handel

Der Einzelhandel in Deutschland steht vor einem signifikanten Wandel, der durch ein verändertes Konsumverhalten getrieben wird. Aktuelle Datenerhebungen zeigen deutlich, dass die Bereitschaft der Verbraucher, Produkte aus zweiter Hand zu erwerben, in den letzten Jahren massiv gestiegen ist. Dies betrifft nicht mehr nur klassische Nischenmärkte, sondern erstreckt sich zunehmend auf das Weihnachtsgeschäft sowie den Bereich der Großelektrogeräte. Während die Kunden aus Gründen der Nachhaltigkeit und des Preisbewusstseins verstärkt nach Alternativen zur Neuware suchen, hinkt das Angebot auf Händlerseite dieser Entwicklung oft hinterher. Das Potenzial für gebrauchte Waren wird, so legen es aktuelle Studien nahe, von vielen gewerblichen Anbietern noch immer unterschätzt.

Eine Analyse der aktuellen Marktforschungsergebnisse von eBay Deutschland in Zusammenarbeit mit dem ECC KÖLN sowie Daten von YouGov im Auftrag von Repartly verdeutlicht eine wachsende Kluft zwischen Kundenwunsch und Händlerrealität. Der Markt für sogenannte „Pre-Loved“-Produkte und „Refurbished“-Geräte – also professionell aufbereitete Waren – ist längst im Mainstream angekommen. Dennoch lassen viele Einzelhändler diese Umsatzchancen ungenutzt liegen.

Das Weihnachtsgeschäft als Indikator für den Wandel

Besonders deutlich wird die Veränderung der Konsumgewohnheiten im saisonalen Kerngeschäft des Handels: Weihnachten. Traditionell galt das Verschenken gebrauchter Gegenstände lange Zeit als gesellschaftliches Tabu oder Zeichen mangelnder Wertschätzung. Diese Ansicht hat sich jedoch grundlegend gewandelt. Der aktuelle eBay Recommerce Report 2025 belegt, dass inzwischen 73 Prozent der Befragten sich vorstellen können, zu Weihnachten ein Geschenk aus zweiter Hand zu machen.

Dieser kulturelle Wandel wird durch wirtschaftliche Faktoren verstärkt. 37 Prozent der Konsumenten gaben an, in diesem Jahr mehr Second-Hand-Geschenke zu kaufen als noch im Vorjahr. Das Potenzial für gebrauchte Waren zeigt sich hier nicht nur als Nischenphänomen, sondern als fester Bestandteil einer neuen Einkaufsrealität. Verbraucher agieren zunehmend preisbewusst und legen gleichzeitig Wert auf nachhaltigen Konsum. Ein gebrauchtes oder wiederaufbereitetes Produkt zu verschenken, wird mehr und mehr als Ausdruck eines bewussten Lebensstils verstanden und weniger als reine Sparmaßnahme.

Diskrepanz zwischen Angebot und Nachfrage im Einzelhandel

Trotz dieser eindeutigen Signale seitens der Nachfrage reagiert der Einzelhandel nur zögerlich. Die Studie des ECC KÖLN zeigt auf, dass Pre-Loved-Produkte für Verbraucher längst zum Alltag gehören – 78 Prozent halten sie für einen wichtigen Bestandteil des Handelsangebots. Im starken Kontrast dazu steht die Angebotsseite: Lediglich rund ein Drittel der befragten Händler bietet aktuell gebrauchte oder wiederaufbereitete Produkte an.

Noch alarmierender aus betriebswirtschaftlicher Sicht ist die Einschätzung der Zukunftsaussichten durch die Händler selbst. Nur 33 Prozent der Anbieter sehen im Verkauf von Gebrauchtwaren ein Wachstumspotenzial. Hier offenbart sich eine Fehleinschätzung der Marktlage. Während die Kunden aktiv nach zirkulären Angeboten suchen, verharrt ein Großteil des Handels in linearen Verkaufsmodellen. Das Potenzial für gebrauchte Waren bleibt somit häufig unerschlossen, und Händler laufen Gefahr, den Anschluss an die Realität ihrer Kunden zu verlieren. Wer keine entsprechenden Angebote macht, verzichtet nicht nur auf direkten Umsatz, sondern ignoriert auch die Kundenbindungsmöglichkeiten, die sich durch Rücknahme- und Wiederverkaufsmodelle ergeben.

Marktchancen bei Haushaltsgeräten und Weißer Ware

Dass sich das Interesse an Gebrauchtwaren nicht auf Kleidung oder Unterhaltungselektronik beschränkt, zeigen die Daten des Repartly Refurbishment-Checks. Was bei Smartphones oder PKWs bereits etablierte Praxis ist, weitet sich nun auf den Markt für Haushaltsgroßgeräte aus. 54 Prozent der deutschen Konsumenten zeigen sich offen für den Kauf von gebrauchten Waschmaschinen, Wäschetrocknern oder Spülmaschinen.

Interessant ist hierbei die Differenzierung zwischen Privatkauf und gewerblichem Handel. Die Hälfte der potenziellen Käufer interessiert sich explizit nur dann für ein Gebrauchtgerät, wenn dieses professionell überholt wurde und über einen Händler bezogen werden kann. Der reine Privatkauf von „Bastlerware“ ist für diese Zielgruppe keine Option. Dies unterstreicht erneut das Potenzial für gebrauchte Waren im professionellen Umfeld. Es existiert ein Käufersegment, das rund 27 Prozent der Gesamtbevölkerung ausmacht, welches nur durch vertrauenswürdige Händlerangebote für den Refurbishment-Markt erschlossen werden kann.

Qualitätsanspruch schlägt Neuware

Ein bemerkenswertes Detail der Verbraucherpräferenzen ist das Verhältnis von Marke und Zustand. Die Vorstellung, dass Gebrauchtkäufer lediglich das billigste verfügbare Produkt suchen, ist in vielen Fällen falsch. Wenn die fachkundige Prüfung sichergestellt ist, würden 45 Prozent der Deutschen einem gebrauchten Gerät eines Premium-Herstellers den Vorzug geben gegenüber einer Neuware eines günstigen Anbieters.

Besonders in der Altersgruppe der 18- bis 34-Jährigen ist diese Einstellung weit verbreitet. Hier favorisiert mehr als die Hälfte den Kauf eines hochwertigen, aber gebrauchten Markenprodukts. Das Potenzial für gebrauchte Waren liegt also auch im „Up-Trading“ durch Second-Hand: Kunden leisten sich gebraucht eine Qualität, die sie sich neu vielleicht nicht leisten würden oder wollen. Für den Handel bedeutet dies, dass Retouren, Vorführmodelle oder aufgearbeitete Inzahlungsnahmen von Premiummarken eine hochattraktive Warengruppe darstellen können, die mitunter leichter zu vermarkten ist als billige Neuware.

Anforderungen an Service und Vergleichbarkeit

Damit das Potenzial für gebrauchte Waren voll ausgeschöpft werden kann, stellen Verbraucher jedoch klare Bedingungen an den Handel. Der Kaufprozess soll ähnlich transparent und komfortabel sein wie bei Neuwaren. Mehr als zwei Drittel der Konsumenten wünschen sich unabhängige Marktplätze, auf denen sie verschiedene Modelle und Hersteller von Refurbishment-Geräten direkt vergleichen können.

Ein entscheidender Faktor ist zudem der Service. Bei Großgeräten wie Waschmaschinen ist für 60 Prozent der Käufer die Möglichkeit ausschlaggebend, nicht nur die Lieferung, sondern auch den fachgerechten Anschluss durch Personal buchen zu können. Hier liegt eine Kernkompetenz des stationären und serviceorientierten Fachhandels, die reine Online-Privatverkäufe nicht leisten können. Die Händler fungieren als Vertrauensanker, der die Sicherheit einer technischen Überholung mit logistischen Dienstleistungen verknüpft. Ohne diese Servicekomponente bleibt die Hemmschwelle für viele Kunden zu hoch.

Ökologische und ökonomische Perspektiven

Die Hinwendung zu „Pre-Loved“ und „Refurbished“ ist kein kurzfristiger Trend, sondern Teil eines strukturellen Wandels hin zur Kreislaufwirtschaft. Gebrauchten Geräten ein zweites Leben zu schenken, ist ressourcenschonend und reduziert Elektroschrott. Doch jenseits der ökologischen Argumente sprechen harte ökonomische Fakten für den Einstieg in dieses Segment.

Der Markt für wiederaufbereitete Elektronik und Second-Hand-Geschenke wächst dynamisch. Händler, die zirkuläre Geschäftsmodelle integrieren, erschließen sich neue Umsatzquellen und diversifizieren ihr Risiko. Plattformen wie eBay bieten gewerblichen Händlern bereits die Infrastruktur, um Retouren und B-Ware einem breiten Publikum anzubieten. Auch spezialisierte Dienstleister wie Repartly zeigen, dass durch intelligente Prozesse in der Instandsetzung von Elektronikbauteilen eine industrielle Skalierbarkeit möglich ist.

Das Potenzial für gebrauchte Waren ist folglich als strategisches Wachstumsfeld zu bewerten. Es ermöglicht dem Handel, Preissegmente zu bedienen, die mit Neuware nicht profitabel abdeckbar wären, und gleichzeitig dem Kundenbedürfnis nach Nachhaltigkeit zu entsprechen.

Handlungsbedarf für den Handel

Zusammenfassend lässt sich feststellen, dass die Verbraucher in Deutschland bereit sind für eine Ausweitung des Gebrauchtmarktes auf fast alle Lebensbereiche – vom Weihnachtsgeschenk bis zur Spülmaschine. Die Hürden liegen aktuell weniger in der Nachfrage, sondern in der Verfügbarkeit vertrauenswürdiger, professioneller Angebote.

Händler, die jetzt in Prozesse zur Wiederaufbereitung, Prüfung und Vermarktung von Gebrauchtwaren investieren, können sich signifikante Marktanteile sichern. Das Potenzial für gebrauchte Waren zu heben, erfordert jedoch mehr als nur den Verkauf von B-Ware; es erfordert Service, Transparenz und die Integration von Second-Hand als gleichwertige Säule neben dem Neugeschäft. Wer dies ignoriert, überlässt das Feld reinen C2C-Plattformen und verpasst die Chance, an der Wertschöpfungskette der Kreislaufwirtschaft zu partizipieren.

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