Influencer Marketing im E-Commerce wird strategischer Faktor

Der Bundesverband Digitale Wirtschaft (BVDW) e. V. hat Ende Oktober 2025 einen neuen Leitfaden [PDF] vorgestellt, der die wachsende Bedeutung von Influencer Marketing im digitalen Handel untersucht. Das Whitepaper zeigt, wie Marken und Händler Influencer gezielt einsetzen, welche Strategien sich bewähren und welche Kennzahlen den Erfolg messbar machen.

Vom Trend zur festen Marketingstrategie

In den vergangenen Jahren hat sich Influencer Marketing von einer ergänzenden Maßnahme zu einem zentralen Bestandteil moderner Markenkommunikation entwickelt. Insbesondere im E-Commerce wird es zunehmend als direkter Vertriebskanal verstanden. Kooperationen mit Influencern gehen dabei weit über klassische Produktplatzierungen hinaus – viele Unternehmen entwickeln inzwischen eigene Produktlinien in Zusammenarbeit mit bekannten Persönlichkeiten aus den sozialen Medien.
Diese strategischen Partnerschaften schaffen Vertrauen, fördern die Markenbindung und stärken die Glaubwürdigkeit bei Zielgruppen, die auf traditionelle Werbung kaum noch reagieren.

Social Commerce verändert den Point of Sale

Der BVDW-Leitfaden zeigt, dass Influencer Marketing zunehmend den Point of Sale in soziale Medien verlagert. Social-Commerce-Formate wie TikTok Shop, Instagram Shopping oder Live-Shopping ermöglichen direkte Kaufabschlüsse innerhalb der Plattform. Influencer präsentieren Produkte in Echtzeit, beantworten Fragen und erzeugen eine unmittelbare Kaufmotivation.
Damit wird Influencer Marketing zu einem wichtigen Bestandteil der Customer Journey – vom ersten Kontakt bis zur Conversion. Besonders jüngere Zielgruppen reagieren stark auf authentische Produktvorstellungen und Empfehlungen.

Strategische Planung entlang der Customer Journey

Erfolgreiches Influencer Marketing erfordert eine klare Strategie und messbare Ziele. Der BVDW empfiehlt Unternehmen, Kampagnen entlang der gesamten Customer Journey zu planen – von der Markenbekanntheit bis zur Kundenbindung.
Multichannel-Strategien spielen dabei eine zentrale Rolle: TikTok steht für virale Reichweite, Instagram für Community-Building, YouTube für Produktwissen und Pinterest für Inspiration. Durch die Kombination dieser Plattformen entsteht ein nahtloses, kanalübergreifendes Nutzererlebnis, das Reichweite und Conversion gleichermaßen fördert.

Erfolgsfaktoren und Kennzahlen

Laut BVDW hängt der Erfolg von Influencer Marketing im digitalen Handel von klar definierten Kennzahlen ab. Relevante Metriken sind etwa Cost per Engagement (CPE), Click-through-Rate (CTR), Return on Ad Spend (ROAS) oder Conversion Rate.
Neben quantitativen Ergebnissen gewinnen qualitative Faktoren wie Community-Feedback, positive Kommentare und nutzergenerierte Inhalte an Bedeutung. Diese Werte zeigen, wie stark eine Marke im Alltag der Konsumenten verankert ist.
Ebenso wichtig ist die rechtliche Absicherung: Beiträge müssen als Werbung gekennzeichnet und Tracking-Links korrekt eingebunden werden, um Transparenz und Nachvollziehbarkeit zu gewährleisten.

Handlungsempfehlungen für Marken

Der Leitfaden bietet praxisorientierte Empfehlungen für Unternehmen, die Influencer Marketing systematisch aufbauen möchten.

1. 1. Ziele festlegen: Klare Definition, ob Reichweite, Traffic oder Umsatz im Vordergrund steht.
   2. Zielgruppenanalyse: Identifikation relevanter Communities und Plattformen.
   3. Auswahl passender Influencer: Nicht nur Reichweite, sondern Markenfit und Glaubwürdigkeit zählen.
   4. Rechtliche Vorgaben beachten: Kennzeichnungspflichten, Verträge und Nutzungsrechte klar regeln.
   5. Kampagnen auswerten: Erfolg regelmäßig prüfen und Strategien optimieren.

Langfristige Kooperationen zahlen sich aus, da sie Glaubwürdigkeit und Wiedererkennung fördern. Authentizität bleibt der entscheidende Erfolgsfaktor – sowohl für Influencer als auch für Marken.

Integration in den Marketing-Mix

Der BVDW betont, dass Influencer Marketing seine Wirkung besonders dann entfaltet, wenn es Teil eines integrierten Marketingkonzepts ist. Durch die Kombination mit Social Ads, Newslettern und Website-Integrationen („Gesehen bei…“) kann die Reichweite gesteigert und der Content mehrfach genutzt werden. Erfolgreiche Influencer-Beiträge eignen sich zudem für Content-Marketing und SEO-Maßnahmen.
Ein ganzheitlicher Ansatz macht das Influencer Marketing damit zu einem festen Bestandteil einer skalierbaren E-Commerce-Strategie.

Langfristige Partnerschaften entscheidend

Der Leitfaden des BVDW sieht Influencer Marketing als Schlüsselfaktor für die Zukunft des digitalen Handels. Mit der zunehmenden Integration von Shopping-Funktionen in sozialen Netzwerken verschmelzen Inhalte und Verkauf immer stärker. Marken, die Influencer als langfristige Partner verstehen und strategisch einbinden, sichern sich einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil.

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