Handelsszenario 2030: Der deutsche Einzelhandel im radikalen Wandel hin zu mehr Service

Der deutsche Einzelhandel steht vor einer der größten Transformationen der letzten Jahrzehnte. Dies geht aus der aktuellen Handelsszenario+ 2030 Studie hervor, die am 2. Dezember 2025 vom IFH KÖLN veröffentlicht wurde. Die zentrale Erkenntnis der Untersuchung ist eindeutig: Der reine Verkauf von Waren verliert massiv an Bedeutung, während Dienstleistungen und emotionale Mehrwerte zur neuen Währung im Wettbewerb um den Kunden werden. Die Studie zeichnet ein differenziertes Bild der Zukunft, in dem klassische Händler gezwungen sind, ihr Geschäftsmodell grundlegend zu überdenken, um in einem stagnierenden Marktumfeld weiter bestehen zu können.

Status Quo und wirtschaftlicher Druck auf den Handel

Ein Blick auf die Zahlen der vergangenen Jahre verdeutlicht die angespannte Lage, in der sich die Branche befindet. Zwar konnte der Einzelhandel zwischen 2019 und 2024 ein nominales Wachstum von 4,1 Prozent pro Jahr verzeichnen, doch dieser Wert täuscht über die reale Entwicklung hinweg. Bereinigt um die starken Preisanstiege der Inflation bleibt lediglich ein reales Plus von 0,2 Prozent jährlich übrig.

Die Handelsszenario 2030 Studie analysiert detailliert, wie sich die Umsatzschwerpunkte verschieben. Im Jahr 2024 wurden nur noch 63,6 Prozent der Umsätze mit Waren der sogenannten Kernbranchen in stationären Verkaufsräumen erzielt. Zu diesen Kernbranchen zählen unter anderem Fast Moving Consumer Goods (FMCG), Fashion, Wohnen, Heimwerken sowie Unterhaltungselektronik. Für das Jahr 2025 prognostizieren die Experten einen weiteren Rückgang dieses Anteils auf 62,9 Prozent. Die restlichen Umsatzanteile fließen zunehmend in Nicht-Kernbranchen, den Onlinehandel, den Großhandel sowie verstärkt in den Dienstleistungssektor.

Verschiebung vom Produktangebot zur Dienstleistung

Eine der wichtigsten Erkenntnisse der Handelsszenario 2030 Studie ist die Beobachtung, dass sich der Konsum der privaten Haushalte spürbar verlagert. Der Fokus der Ausgaben liegt nicht mehr allein auf dem physischen Produkt. Stattdessen investieren Verbraucher vermehrt in handelsferne Segmente. Dazu gehören Gesundheitsdienstleistungen, Freizeitangebote und diverse Services wie Installationen, Reparaturen oder gastronomische Angebote im Handelsumfeld.

Dr. Susanne Eichholz-Klein, Mitglied der Geschäftsleitung am IFH KÖLN, ordnet diese Entwicklung als strukturellen Wandel ein. Die entscheidende Herausforderung für Händler bestehe künftig darin, zusätzliche Wertschöpfung jenseits des klassischen Warenregals zu generieren. Händler müssen neue Umsatzquellen erschließen, die den reinen Produktverkauf ergänzen oder sogar ersetzen. Dies erfordert ein Umdenken in der strategischen Ausrichtung: Weg von der reinen Warenversorgung, hin zu integrierten Lösungskonzepten.

Zwei Zukunftspfade: Preisszenario vs. Mehrwertszenario

Um Unternehmen Orientierung zu geben, skizziert die Handelsszenario 2030 Studie zwei mögliche Entwicklungspfade für die Jahre 2025 bis 2031. Diese Szenarien basieren auf unterschiedlichen Annahmen bezüglich Konsumstimmung, Angebotsstruktur und Kundenbedürfnissen.

Das erste Szenario, das sogenannte Preisszenario, geht von einer Entwicklung aus, in der Versorgungskonsum und budgetorientierte Ausgaben dominieren. In diesem Umfeld steht der Preis im Mittelpunkt der Kaufentscheidung. Sollte sich der Markt in diese Richtung entwickeln, erwarten die Experten eine durchschnittliche jährliche Wachstumsrate (CAGR) von lediglich 1,9 Prozent.

Im Gegensatz dazu steht das Mehrwertszenario. Dieser Pfad beschreibt eine Entwicklung, in der Händler und Hersteller gemeinsam Lösungsansätze entwickeln, die über das reine Produkt hinausgehen und einen echten Zusatznutzen stiften. Hierbei geht es um die emotionale Aufwertung des Einkaufserlebnisses. Für shopping-affine Konsumenten, die bereit sind, für spürbare Mehrwerte Geld auszugeben, werden Angebote geschaffen, die Komfort, Erlebnis und Innovation vereinen. Tritt dieses Szenario ein, prognostiziert die Handelsszenario 2030 Studie ein deutlich höheres Wachstum mit einer jährlichen Rate von 3,4 Prozent. Das reine Warengeschäft würde dabei je nach Szenario nominal zwischen 1,0 und 3,0 Prozent wachsen.

Neues Unternehmertum als Schlüssel zum Erfolg

Um das optimistischere Mehrwertszenario zu realisieren, ist laut Boris Hedde, Geschäftsführer am IFH KÖLN, ein neues Verständnis von Unternehmertum notwendig. Es reiche nicht mehr aus, Prozesse auf Effizienz zu trimmen. Vielmehr gehe es um die Emotionalisierung des Angebots.

Die Studie identifiziert zentrale Treiber für diese Mehrwerte:

• • Gesundheit und Longevity: Angebote, die das körperliche Wohlbefinden fördern.
  • Nachhaltigkeit: Produkte und Services, die ökologische Verantwortung übernehmen.
  • Innovation und Convenience: Lösungen, die den Alltag der Kunden vereinfachen.

Die Bandbreite der Möglichkeiten ist groß und branchenspezifisch sehr unterschiedlich. Im Lebensmittelhandel (FMCG) können dies verzehrfertige Produkte wie Bowls sein. Im Technikbereich rücken Services rund um das Smart Home in den Fokus. Sportfachhändler könnten sich durch das Organisieren von Lauftreffs oder Events profilieren, während Fahrradhändler durch exzellente Werkstattleistungen punkten. Der gemeinsame Nenner ist stets die Verbindung von Kunde und Produkt an dem Punkt, an dem ein neuer Nutzen entsteht.

Herausforderungen für Innenstädte und Nonfood-Handel

Besonders alarmierend sind die Daten der Handelsszenario 2030 Studie in Bezug auf den stationären Nonfood-Handel und die Entwicklung der Innenstädte. Seit dem Jahr 2019 wurden in Deutschland rund 50.000 Verkaufsstellen abgebaut. Dieser Rückgang der Angebotsvielfalt führt dazu, dass die für Händler nutzbare Kundenfrequenz in den Zentren sinkt.

Gleichzeitig identifiziert die Studie ein paradoxes Phänomen: Es existiert ein großes, ungenutztes Kundenpotenzial. Rund 38 Prozent der Konsumenten geben an, grundsätzlich gerne zu konsumieren. Diese Gruppe generiert bereits heute 31 Prozent des Handelsumsatzes. Ihr Kaufverhalten wird jedoch aktuell gebremst. Dies liegt zum einen an finanziellen Restriktionen durch die Inflation, zum anderen aber auch daran, dass das vorhandene Angebot diese Kunden schlichtweg nicht überzeugt.

Handelsszenario 2030: Ein Weckruf für die Branche

Die Ergebnisse der Handelsszenario 2030 Studie sind ein Weckruf für die Branche. Die Inflation zwingt Verbraucher zu strategischen Ausgabenentscheidungen, gleichzeitig steigen die Ansprüche an Sortimente und Erlebnisse. Händler, die lediglich Waren bereitstellen, werden es schwer haben, Kaufimpulse auszulösen. Die Chance liegt darin, die Bedürfnisse der zögerlichen, aber prinzipiell konsumfreudigen Kunden zu verstehen und durch gezielte, branchenspezifische Mehrwertangebote zu bedienen. Wer es schafft, Produkt und Service intelligent zu verknüpfen, kann auch in einem schwierigen Marktumfeld Wachstum generieren.

Faktenbox

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