Herausforderungen im Einzelhandel: 6 Disruptionen prägen die Zukunft

Einzelhändler weltweit stehen unter zunehmendem Druck. Kurzfristige Herausforderungen im Einzelhandel wie Zölle, geopolitische Konflikte, Lieferkettenengpässe und volatile Kostenstrukturen bestimmen derzeit den Alltag der Unternehmen. Doch wer nur reagiert, verpasst die Chance, sich strategisch neu auszurichten. Die neue Bain-Studie „The Future of Retail: Six Disruptions That Could Shape the Next Decade“ stellt sechs fundamentale Entwicklungen vor, die den Einzelhandel bis 2035 transformieren werden – technologisch, strukturell und wirtschaftlich.

1. Automatisierung macht zentrale Handelsfunktionen austauschbar

Zu den zentralen Herausforderungen im Einzelhandel zählt die wachsende Rolle von KI und Robotik. Bain erwartet, dass fast alle Kernfunktionen – von der Sortimentsgestaltung über Preisaktionen bis zur Warendisposition – künftig automatisiert ablaufen. Was früher als differenzierendes Know-how galt, wird durch standardisierte Algorithmen ersetzt. Wer diese Entwicklung ignoriert, riskiert nicht nur operative Ineffizienz, sondern auch Margenverluste im Wettbewerb mit technologisch fortschrittlicheren Konkurrenten.

Zugleich bleibt menschliche Intelligenz unverzichtbar – insbesondere bei strategischen Entscheidungen und der Modellierung von KI-Systemen. Zukunftsfähige Händler nutzen Technologie nicht nur zur Automatisierung, sondern als Plattform für neue Wettbewerbsvorteile, etwa durch innovative Produkterlebnisse oder vorausschauendes Demand Management.

2. KI-Shopping-Agenten schwächen Kundenbindung

Eine weitere disruptive Kraft: KI-Einkaufsassistenten. Konsumenten delegieren zunehmend Kaufentscheidungen an smarte, markenneutrale Systeme, die selbstständig Produkte auswählen, Preise vergleichen und bestellen. Für den Handel bedeutet das: Klassische Loyalitätsmechanismen verlieren an Wirkung. Die Beziehung zum Kunden wird von digitalen Intermediären überlagert.

Diese Entwicklung zählt zu den größten strategischen Herausforderungen im Einzelhandel. Unternehmen müssen künftig nicht nur für Menschen, sondern auch für Maschinen attraktiv sein. Produktinformationen, Metadaten und Verfügbarkeiten müssen so strukturiert werden, dass KI-Agenten sie priorisieren – ein Paradigmenwechsel im digitalen Vertrieb.

3. Wert wird situativ und personalisiert interpretiert

Der Preis bleibt wichtig, aber allein nicht mehr entscheidend. Konsumenten erwarten zunehmend situativen Mehrwert – etwa Geschwindigkeit, Verlässlichkeit oder Empfehlungen im richtigen Moment. Was morgens auf dem Weg zur Arbeit zählt, unterscheidet sich grundlegend von Erwartungen am Wochenende. Erfolgreiche Händler nutzen fortgeschrittene Datenanalysen, um diese Kontexte zu verstehen und dynamisch zu bedienen.

Die Herausforderung im Einzelhandel liegt darin, Daten aus Transaktionen, Verhalten und externen Quellen intelligent zu verknüpfen und in Echtzeit zu nutzen. Wer diesen Schritt verpasst, verliert Relevanz – sowohl bei Menschen als auch bei KI-gestützten Systemen.

4. Eigenmarken verwischen die Grenze zwischen Handel und Industrie

Immer mehr Konsumenten suchen gezielt nach Private Labels. Laut Bain greifen rund 50 Prozent der Kunden in Europa und den USA bevorzugt zu Eigenmarken – in Spanien sogar fast 60 Prozent. Dies verändert die Rollenverteilung im Markt: Händler werden zu Herstellern, Lieferanten zu Wettbewerbern. Bis 2035 könnte der Marktanteil von Eigenmarken in führenden Märkten auf 70 Prozent steigen.

Damit entstehen neue Chancen zur Differenzierung: Exklusive Sortimente, höhere Margen und mehr Resilienz durch eigene Wertschöpfung. Gleichzeitig erfordert diese Entwicklung neue Kompetenzen – etwa in Produktentwicklung, Markenaufbau und Qualitätssicherung – und stellt die Beziehung zu bestehenden Lieferanten auf die Probe.

5. Filialnetze werden schrumpfen und neu gedacht

Einer der am meisten unterschätzten Trends unter den Herausforderungen im Einzelhandel betrifft das stationäre Netz. Viele Händler unterschätzen laut Bain das Ausmaß notwendiger Flächenreduktionen. In den USA müsste der Lebensmitteleinzelhandel etwa 10 Prozent der Verkaufsfläche und 15 Prozent der Filialen abbauen, um wieder das historische Produktivitätsniveau zu erreichen.

Künftig müssen stationäre Geschäfte neue Rollen übernehmen: als Mikro-Logistikzentren, Showrooms, Erlebnisflächen oder vermietbare Flächen an Drittanbieter. Der Erhalt einer Filiale ist teuer und langwierig – Szenarien mit drastischen Reduzierungen sollten deshalb frühzeitig in die strategische Planung einbezogen werden.

6. Skaleneffekte entstehen über Grenzen hinweg

Bain betont: Lokale Marktführerschaft allein reicht nicht mehr aus. Um die notwendigen Investitionen in Technologie, Dateninfrastruktur und Preisstrategie zu stemmen, brauchen Einzelhändler absolute Skaleneffekte. Diese entstehen vermehrt durch grenzüberschreitende Fusionen und Akquisitionen. Auch virtuelle Allianzen – etwa Einkaufskooperationen ohne rechtliche Verschmelzung – gewinnen an Relevanz.

Herausforderungen im Einzelhandel wie hohe Beschaffungskosten, steigende Kundenanforderungen und zunehmender Wettbewerb erfordern internationale Wachstumsstrategien. Selbst regulatorische Hürden können diese Entwicklung langfristig nicht aufhalten – der Druck zu konsolidieren wird weiter zunehmen.

Wer jetzt nicht strategisch handelt, verliert

Die Bain-Studie macht deutlich: Die größten Herausforderungen im Einzelhandel liegen nicht in den kurzfristigen operativen Problemen, sondern in der strategischen Passivität. Wer heute keine Szenarien plant, keine Investitionen priorisiert und keine technologische Differenzierung aufbaut, riskiert den Anschluss an eine Branche, die sich bis 2035 radikal verändert haben wird.